Du chaos des spreadsheets à un système revenue unifié
Trois équipes, trois systèmes, zéro visibilité
Quand cette entreprise SaaS Series A a clôturé sa levée de fonds, elle avait un produit attendu par le marché et une équipe sales prête à grossir. Ce qu'elle n'avait pas, c'était un système pour suivre cette croissance.
Le sales vivait dans un Google Sheet partagé avec 14 onglets et aucune définition de stage cohérente. Le marketing pilotait ses campagnes via Mailchimp sans aucun lien avec les résultats revenue. Le support gérait tout dans une boîte Gmail partagée avec des étiquettes colorées.
Le CEO ne pouvait pas répondre à des questions de base : combien de deals dans la pipeline ? Quel est notre cycle de vente moyen ? Quels canaux marketing génèrent des leads qualifiés ? Chaque conseil d'administration demandait deux jours d'assemblage manuel des données.
- Aucune single source of truth pour la pipeline ou les données clients
- Des commerciaux qui saisissaient les informations de deal différemment dans 14 onglets de spreadsheet
- Un marketing incapable d'attribuer la moindre campagne à un deal closed
- Un support sans visibilité sur l'historique des comptes ni les détails contractuels
- Un reporting board qui prenait 2 jours et plus d'exports CSV manuels et de bricolage
Construire l'operating system derrière le moteur revenue
Nous nous sommes intégrés à l'équipe fondatrice pendant 12 semaines et avons implémenté HubSpot sur Sales Hub, Marketing Hub et Service Hub — non pas comme trois outils séparés mais comme un seul système revenue connecté. Chaque décision était reliée à la façon dont leur équipe travaille réellement, pas à la façon dont un éditeur de CRM pense qu'elle devrait travailler.
Discovery
Suivi de chaque équipe pendant une semaine. Cartographie de chaque passage de relais entre sales, marketing et support. Documentation des stages de deal réels (pas ceux du whiteboard), identification des trous de données et catalogage de chaque spreadsheet, formulaire et boîte mail impliqué dans le processus revenue.
Design
Conception d'un modèle de données unifié : custom objects pour leur structure de licensing produit, une pipeline en 6 stages calée sur leur sales motion réelle, des lifecycle stages reliant marketing et sales, et un schéma de propriétés qui éliminait toute saisie de donnée dupliquée ou conflictuelle entre équipes.
Build
Configuration de Sales Hub avec pipelines de deal, création automatique de tâches et templates de séquence. Construction de Marketing Hub avec parcours de nurturing form-to-workflow, templates d'e-mail et attribution UTM. Mise en place de Service Hub avec pipeline de tickets, suivi des SLA et knowledge base. Tout connecté via 8 workflows cross-hub, avec intégration de Stripe pour les données revenue.
Launch
Migration de 4 200 contacts depuis les spreadsheets, avec un nettoyage de données complet et une déduplication. 3 sessions de training par équipe (sales, marketing, support) plus du coaching 1:1 pour le VP Sales. Construction d'une checklist de lancement et fonctionnement en parallèle pendant une semaine avant la bascule.
Optimize
Office hours toutes les deux semaines pendant les 60 premiers jours après le lancement. Affinage du lead scoring sur la base des données de conversion réelles. Ajout de 4 workflows d'automatisation supplémentaires sur retour de l'équipe. Construction du dashboard executive que le CEO ouvre maintenant chaque matin.
Des angles morts au prêt-pour-le-board en 90 jours
Dans les 30 jours suivant le lancement, chaque membre de l'équipe travaillait dans HubSpot — sans exception. Le spreadsheet partagé a été archivé. Le CEO a arrêté le rituel manuel de préparation du board.
- Visibilité pipeline x3 — l'équipe est passée de l'estimation de la valeur de la pipeline à la vision en temps réel de chaque deal, chaque stage et chaque date de closing prévue
- Cycle de deal 68 % plus rapide — relances automatisées, templates de séquence et rappels de tâches ont fait passer le temps moyen entre premier meeting et closed-won de 47 à 15 jours
- 100 % d'adoption équipe en 30 jours — chaque commercial, marketer et agent de support entièrement onboardé, sans réfractaires ni spreadsheets fantômes
- Le marketing a pu attribuer pour la première fois 73 % de la pipeline qualifiée à des campagnes spécifiques
- Le temps de résolution support a baissé de 41 % grâce au routage des tickets et au self-service de la knowledge base
- Le reporting board est passé de 2 jours de travail manuel à un simple lien vers un dashboard live
Nous pensions avoir besoin d'un CRM. En réalité, nous avions besoin de quelqu'un pour designer la façon dont fonctionne tout notre processus revenue, puis de le construire. Checkpoint n'a pas seulement configuré HubSpot — ils ont recâblé la façon dont notre équipe opère. La seule visibilité pipeline a déjà changé la façon dont nous pilotons l'entreprise.
Vos spreadsheets vous freinent ?
Parlons de la construction d'un système revenue que votre équipe utilisera vraiment — et auquel votre board fera vraiment confiance.
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