Le projet n'était pas Close vers HubSpot. Le projet, c'était de reconstruire le moteur revenue.
Un excellent produit qui tournait sur la mauvaise couche opérationnelle
AppMagic est leader de la catégorie mobile-app market intelligence — la plateforme qu'utilisent éditeurs, studios et analystes pour comprendre l'économie des apps. Mais leur GTM tournait sur Close CRM : demos inbound versées dans une seule pipeline, pas de séparation claire entre leads et deals, aucune qualification structurée et aucune lifecycle stage permettant de distinguer un free user curieux d'une opportunité sales-qualified.
- Des centaines de milliers de free users sans aucun chemin de conversion vers le sales
- Demandes de demo provenant d'adresses corporate et non corporate sans qualification automatique
- Aucune distinction entre leads, MQL et deals sales-qualified — tout dans une seule pipeline
- Motifs closed-lost saisis en texte libre, donc impossibles à analyser
- Nurturing au cas par cas — pas de séquences pour les non-répondants, les deals disqualifiés ou les free users
- Inbound et outbound mélangés sans coordination au niveau des comptes
- Aucun tracking UTM, aucune attribution remontée vers le CRM
- Forecasting basé sur des mises à jour manuelles des commerciaux, sans définition partagée de la progression des stages
Une migration lift-and-shift n'aurait fait que déplacer le chaos. AppMagic avait besoin que la migration et le redesign de la couche opérationnelle se fassent en même temps.
Migrer la plateforme. Reconstruire le système.
Nous avons mené la migration Close-vers-HubSpot et la reconstruction de la revenue operation comme une seule mission intégrée — intégrés en parallèle aux équipes Sales, Marketing et Operations d'AppMagic, pour que le nouveau portail HubSpot parte en production avec une vraie logique lifecycle, et non une copie de l'existant.
Discovery
Cartographie complète du customer journey d'AppMagic : free users, demandes de demo inbound, flux d'e-mails corporate vs non corporate, comptes ciblés en outbound, recommandations, leads d'événement, et tous les écarts entre eux. Entretiens avec les équipes Sales, Marketing et Ops pour identifier les règles qui ne vivaient que dans la tête des collaborateurs.
Design
Refonte du modèle lifecycle depuis zéro — lead, MQL, SQL, opportunity, customer — avec des critères d'entrée et de sortie clairs pour chaque stage. Séparation de la pipeline sales et de la pipeline de qualification de leads. Définition d'une taxonomie closed-lost (budget, timing, product fit, competitor) avec des champs structurés réellement exploitables en reporting. Spécification de catégories de forecast distinctes des stages de pipeline.
Build
Exécution de la migration Close-vers-HubSpot. Construction des nouvelles pipelines, des lifecycle stages, du lead scoring, de la création automatique de deals depuis les formulaires de demo, de la capture UTM et de l'attribution remontée vers le CRM. Mise en place des séquences de nurturing pour les non-répondants, les deals disqualifiés et la conversion des free users. Intégration des formulaires de pricing et de demo du site, pour que l'inbound qualifié génère automatiquement des deals et que les contacts non qualifiés entrent en nurture.
Launch
Trainings menés en parallèle pour les équipes Sales et Ops, livraison des dashboards pour chaque fonction (pipeline, forecast, contribution marketing, analyse closed-lost), et passage de la documentation pour que l'équipe d'AppMagic puisse opérer le système sans nous sur le chemin critique.
Optimize
Restés intégrés sur les premiers cycles de qualification pour ajuster les seuils de scoring, affiner la logique des séquences et ajouter la couche de coordination outbound + inbound, afin que les équipes SDR et AE ne touchent plus deux fois les mêmes comptes.
Conversion x3, pipeline de 1,8 M€, en un trimestre
AppMagic n'a pas seulement changé de CRM — l'équipe est passée d'une sales motion réactive à un système revenue structuré. La migration et la reconstruction sont arrivées ensemble, et la nouvelle couche opérationnelle s'est rentabilisée en un trimestre.
- Conversion inbound demo-to-opportunity multipliée par 3 — le nouveau flow de qualification, la création automatique de deals et le modèle lifecycle ont transformé des demandes de demo à faible signal en opportunités filtrées et prêtes pour le sales
- 1,8 M€ de pipeline net-new sur les 90 premiers jours après go-live, alimentés par l'inbound, l'outbound et la conversion de free users sur la même colonne vertébrale HubSpot
- +41 % de sales-accepted demos après l'introduction d'une qualification structurée sur les formulaires de demande de demo et d'un routage corporate-vs-non-corporate
- Précision du forecast portée à 88 % — des définitions de stages partagées et des catégories de forecast distinctes ont remplacé les estimations manuelles des commerciaux
- 34 % de la pipeline closed-lost récupérée grâce à la taxonomie closed-lost structurée qui alimente des séquences de nurture segmentées (budget, timing, product fit, competitor)
- Environ 6 heures par semaine récupérées par commercial sur l'admin CRM, dès que la création automatique de deals, l'auto-promotion lifecycle et le tagging au niveau du compte ont supprimé la saisie manuelle
- Close CRM totalement retiré au profit de HubSpot comme single source of truth pour le sales et le marketing
- Discipline d'exécution : plans clairs, prochaines étapes claires, calendriers définis — les seuls retards venaient des process internes d'AppMagic, jamais de notre côté
Checkpoint GTM a piloté toute notre migration de Close CRM vers HubSpot et ne s'est pas arrêté là — ils ont reconstruit toute notre revenue operation par-dessus. De la conversion inbound et du lead scoring à l'analyse closed-lost et aux dashboards, ils ont transformé une transition complexe en un vrai saut pour notre équipe.
Ce qui a vraiment marqué, c'est leur exécution : il y avait toujours un plan clair, des prochaines étapes claires et des délais définis. Ils étaient systématiquement au rendez-vous des deadlines — d'ailleurs, les seuls retards venaient de nos process internes, jamais du leur. Au contraire, ce sont eux qui nous tiraient vers l'avant et maintenaient le rythme.
Carolina et l'équipe opèrent comme une véritable extension de nos fonctions RevOps et Sales. Je les recommande vivement à toute entreprise SaaS B2B sérieuse dans la scaling de son go-to-market.
Vice President of Global Sales · AppMagic
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Une migration est l'occasion de reconstruire la couche opérationnelle, pas seulement de déplacer les données. Parlons-en pour votre équipe.
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