Salesforce non era il progetto. Ricostruire l'operating model attorno al modo in cui Foodji vende davvero, sì.
Un progetto Salesforce che chiedeva profondità, non un altro vendor tecnico
Foodji aveva già avviato il proprio percorso Salesforce prima dell'arrivo di Checkpoint. Il partner precedente non aveva consegnato la profondità, il dettaglio e la comprensione del customer journey che il progetto richiedeva. Era questo il vero problema — non la piattaforma.
La sales motion di Foodji è più complessa di una pipeline SaaS standard. L'azienda vende una soluzione food per il lavoro con unit fisiche, complessità di location, passaggi operativi, dinamiche di abbonamento, renewal e più stakeholder lungo il customer journey.
- Unit fisiche distribuite presso le sedi dei clienti — non un puro deal software
- Account multi-sede in cui ogni location ha il proprio contesto e i propri tempi
- Passaggi operativi tra sales, deployment e account management
- Dinamiche di abbonamento e renewal sovrapposte alla vendita iniziale
- Più stakeholder per opportunity con criteri decisionali differenti
Un'implementazione Salesforce superficiale poteva registrare i record. Non poteva riflettere fedelmente come Foodji vende, qualifica, mette in opera, gestisce ed espande le relazioni con i clienti. Foodji aveva bisogno di qualcuno che entrasse, capisse davvero il customer journey e prendesse in mano l'implementazione sia da un punto di vista strategico sia di project management.
Trattarlo come un problema di operating model, non come una pulizia tecnica
Checkpoint si è presa la responsabilità dell'implementazione, riancorando prima il progetto al customer journey reale di Foodji. La migrazione Pipedrive-to-Salesforce è diventata parte di un più ampio ridisegno del livello operativo — la migrazione era il momento per il reset, non l'obiettivo in sé.
Discovery
Customer journey ricostruito nel dettaglio operativo: come arrivano i lead, come si relazionano account e location, dove si colloca il deployment nei tempi, come si svolgono renewal ed espansione. Identificati i punti in cui l'approccio di implementazione esistente era stato troppo superficiale per sostenere il modo in cui Foodji vende realmente.
Design
Chiarito come lead, account, opportunity, location, unit Foodji e renewal andassero rappresentati in Salesforce. Allineati processo sales, architettura di sistema e logica di reporting in modo che la piattaforma sostenesse la motion commerciale invece di ostacolarla. Specificati qualificazione, struttura di opportunity e modello di renewal/espansione.
Build
Migrazione Pipedrive-to-Salesforce eseguita come punto di reset, non come lift-and-shift. Ingresso in Salesforce con una visione più chiara di processo sales, customer lifecycle, modello degli oggetti e passaggi operativi. Costruito il sistema che Foodji può davvero usare per gestire la funzione revenue — non solo per registrarla.
Launch
Gestito il workstream di implementazione con la struttura e l'accountability che mancavano nell'ingaggio precedente. Allineato il reporting al modello degli oggetti ridisegnato, in modo che le dashboard riflettessero il modo in cui Foodji qualifica, distribuisce e rinnova davvero — e non la vecchia forma Pipedrive infilata in un nuovo strumento.
Optimize
La relazione si è evoluta quando Thorsten Schaar è arrivato come VP Sales. Checkpoint è rimasta a bordo come partner RevOps fractional e funzione di sparring senior — non perché a Foodji mancassero competenze interne, ma perché Noah conosceva già il sistema, la storia dell'implementazione e la logica commerciale dietro ogni decisione Salesforce.
Una base operativa, non solo un'implementazione finita
Foodji si è ritrovata con molto di più di un rollout Salesforce completato. L'azienda aveva una base operativa revenue più solida, un partner che capiva il customer journey dietro il sistema e un accesso continuo all'advisory mentre Thorsten guidava avanti l'organizzazione sales.
- Un Salesforce che riflette il modello di business reale — logica lead, account, opportunity, location, unit e renewal che rispecchia come Foodji vende, distribuisce ed espande
- Migrazione Pipedrive-to-Salesforce come reset, non come copia — il passaggio a Salesforce è stato usato per chiarire processo sales e passaggi operativi, non per preservare vecchie assunzioni
- Responsabilità e accountability di project management — un workstream di implementazione strutturato, cadenzato e responsabile in un modo che era mancato all'ingaggio precedente
- Continuità a livello di sistema per il nuovo VP Sales — Thorsten ha ereditato una relazione con qualcuno che capiva già perché certe decisioni erano state prese e come il sistema potesse evolvere, invece di una black box
- Uno sparring partner RevOps senior — cassa di risonanza per le decisioni di processo, funzione di sfida sulle priorità sales-ops e un operatore esterno affidabile che può portare avanti temi RevOps importanti senza dover essere ri-onboardato ogni volta
- Valore duraturo oltre l'esecuzione — il progetto originario era un recupero di implementazione; il valore duraturo è una partnership operativa di fiducia che combina storia di sistema, giudizio RevOps e contesto commerciale
Checkpoint è arrivata quando avevamo bisogno di molto più di un partner tecnico Salesforce. Ci serviva qualcuno che potesse capire il nostro customer journey nel dettaglio, prendere in mano l'implementazione da un punto di vista strategico e di project management e aiutare a far funzionare Salesforce per il modo in cui Foodji vende davvero.
Dopo il mio ingresso, Noah è diventato un partner di sparring di fiducia. Conosceva la storia, il sistema e il contesto commerciale, quindi potevo contare su di lui ogni volta che dovevamo mettere in discussione una decisione o portare avanti un tema RevOps importante.
VP Sales · Foodji
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