Close から HubSpot は本題ではない。本題は Revenue エンジンの再構築だった。

間違った運用層で動いていた優れた製品

AppMagic はモバイルアプリ市場インテリジェンスのカテゴリリーダーです — パブリッシャー、スタジオ、アナリストがアプリ経済を理解するために使うプラットフォームです。しかし、その GTM は Close CRM 上で動いており、インバウンドデモが単一のパイプラインに着地し、リードと案件の明確な区別がなく、構造化されたクオリフィケーションがなく、好奇心旺盛な無料ユーザーをセールスクオリファイドな案件から分離するライフサイクルステージもありませんでした。

• セールスへのコンバージョンパスのない数十万人の無料ユーザー
• 自動クオリフィケーションのない、企業メールと非企業メールから届くデモリクエスト
• リード、MQL、セールス・クオリファイド・ディールの区別がない — すべてが 1 つのパイプラインに
• 失注理由がフリーテキストで取得されており、分析が不可能
• ナーチャリングはアドホック — 未返信者、失注案件、無料ユーザー向けのシーケンスがない
• インバウンドとアウトバウンドのモーションがアカウントレベルの調整なしに混ざっていた
• UTM トラッキングや CRM へのアトリビューションがない
• フォーキャスティングは担当者の手動更新で構築されており、ステージ進行の共通定義がない

リフト・アンド・シフトの移行では混乱を移しただけだったでしょう。AppMagic は、移行と運用層の再設計を同時に必要としていました。

コンバージョン 3 倍、パイプライン 180 万ユーロ、1 四半期

AppMagic は CRM を変えただけではなく — リアクティブなセールスモーションから構造化された Revenue システムへ移行しました。移行と再構築が同時に着地し、新しい運用層は 1 四半期以内に元を取りました。

• インバウンドのデモから案件への転換率 3 倍 — 新しいクオリフィケーションフロー、自動案件作成、ライフサイクルモデルが、低シグナルのデモリクエストをフィルタリングされたセールスレディな案件に変えた
• 稼働後最初の 90 日間で新規パイプライン 180 万ユーロ — 同じ HubSpot のスパインで動くインバウンド、アウトバウンド、無料ユーザーのコンバージョンモーションを横断して創出
• セールス受け入れデモ 41% 増 — デモリクエストフォームへの構造化されたクオリフィケーションと、企業 vs 非企業のルーティングを導入後
• フォーキャスト精度が 88% に — 共有されたステージ定義と別個のフォーキャスティングカテゴリが、手作業の担当者見積を置き換えた
• 失注パイプラインの 34% を回復 — セグメント化されたナーチャシーケンスにフィードする構造化された失注タクソノミー（予算、タイミング、製品フィット、競合）を介して
• 担当者あたり週約 6 時間を CRM 管理から回復 — 自動案件作成、ライフサイクル自動昇格、アカウントレベルのタグ付けが手作業のデータ入力を排除
• Close CRM を完全に廃止 — セールスとマーケティングの単一の真実のソースとして HubSpot に置き換え
• デリバリー規律: 明確なプラン、明確な次のステップ、定義されたスケジュール — 唯一の遅延は AppMagic 社内プロセスから来たもので、私たち側からではなかった